[書評] 営業の科学 ー 営業で何を頑張るべきか迷ったら読む一冊
今回は書評回です。最近会社の先輩が紹介してた「営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する」という本を読んで良かったのでまとめの記事になります。
どんな内容の本か？
皆さん、「営業」で売り上げをあげるために何をしていますか？私自身は開発側の人間なので、ドラマなどでよくある営業を頑張る＝ひたすらお客様に会いに行くくらいのイメージしかありませんでした。ただ、正直ひたすらお客様に会いに行っても効果あるの？というのがドラマなどの営業の場面を見て思うことがよくありました。
この本ではバッサリこのようなただ頑張ることが以下に無駄なのかを紹介して、営業とお客様の２万人にアンケートした結果と著者の経験などに基づき、お客様が被っている「仮面」とその仮面を外し効果的な営業を行うためにどうすればいいかを紹介した本になります。
仮面としては５つのパターンが紹介されていますが、例えば自分もやったことある仮面として「検討しますの仮面」があります。これは営業活動の終盤で実際に購入するかどうかの場面で一時しのぎで「検討します」という返すようなことを指しています。
これは買う買わないの判断をすぐさまするのが難しく、そのニュアンスを正確に営業の方に伝えるのが難しいこともあり、ぽろっとよくでる言葉かと思います。
このような仮面をかぶっていると営業としてはお客様の本音が分かりづらく、どうアプローチしていいかわからないという状況になります。このため、わからないので、とりあえず、頻繁にお客様に会いに行くということになりがちです。ただし、これは非常に効率が悪いので、この仮面を外すにはどうすればいいかというのが仮面ごとに紹介されています。
どんな人にお勧めか？
個人的には以下のような人におすすめです。
- 営業としてまだ経験が浅い人
- 他社の営業に売り込まれているけどどう対応していいかわからない人
私自身、営業としての経験はほぼないといっていい状態なので、お客様と仲良くなれ、と漠然と言われても困ったと思います。
このため、少なくともどういうときにどういう行動をとればよいかの指針ができるのではないかと思います。
また、他社の営業に売り込まれて困るということが時々あるのですが、そういうとき無意識にかぶっている仮面が何かを意識できるようになると思っています。結果としてどういう対応をすれば効果的なのかが理解できるようになると思います。
個人的に良かった点
- 営業の人が時々口にしている口癖がどういう効果を生むものなのかを知れた
- 無意識にかぶっていた仮面に気が付けた
１に関しては、前によく一緒に営業に行っていたベテランの方が良く口癖で「変な話ですがー」という切り出し方をして、なんでいつもそんな変な切り出し方をするんだろう？と思っていたのですが、この本を読んだおかげで、あれが仮面を外すテクニックの一つだと気が付くことができました。
また、私自身逆に客の立場として売り込みを受けることが時々ありますが、本に書かれている様々な仮面をかぶっていたことに気がつきました。これらの仮面は客として適切な営業を受けたいときは邪魔であることが考えられ、このような態度は注意すべきことだと思っています。このため、どのような仮面があるのかを知ることができ非常に勉強になりました。
終わりに
今回は「営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する」を読んだので紹介しました。
私自身、開発側の人間で営業はそれほど経験がないですが、いろいろ勉強になることが多く読んで良かったと思っています。
時々このように本の紹介記事を書いてます。もし興味があれば他の本の記事も見ていただければ幸いです。
